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發(fā)表于 2012年09月14日 16:54
樓主
【該選誰做銷售部經(jīng)理？】
T公司是一家基于LINUX平臺(tái)的軟件開發(fā)、功能加強(qiáng)硬件制造及銷售為一體的科技公司。它是美國一家公司在中國的代理。
該公司的總部設(shè)在北京市，其銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、廣東等地，用戶達(dá)一千余家，每年的銷售業(yè)務(wù)以20%以上的速度遞增。T公司中設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部、技術(shù)支持部、人力資源部等部。
公司的銷售部需要改組。
上星期，銷售部經(jīng)理姜南向公司提交了辭呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留姜南，但仍沒有改變他的決定。現(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替姜南。公司總經(jīng)理宋翔從這件事中得出教訓(xùn)：從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，必須從現(xiàn)在起著手培養(yǎng)后備力量，這樣才能形成人才梯隊(duì)，使公司不至于出現(xiàn)一個(gè)走，整個(gè)部門都得進(jìn)行大變動(dòng)的局面。因此，宋翔決定再確定一兩個(gè)作為銷售經(jīng)理未來接班人的人選。可是，問題并沒有想象的那么簡(jiǎn)單。宋翔和公司其他部門幾位負(fù)責(zé)人在一起討論了幾天，也沒有形成明確的意見。讓人非常著急！
宋翔首先考慮銷售部經(jīng)理人選。他私下認(rèn)為現(xiàn)任副經(jīng)理龐震不錯(cuò)，可以接姜南的班，同時(shí)他也認(rèn)真觀察了龐震的工作狀態(tài)，以及每年的業(yè)務(wù)成績(jī)。但宋翔的這個(gè)想法卻遭到管理層其他幾個(gè)人的反對(duì)，他清楚記得前天開會(huì)的情景。
當(dāng)時(shí)他把想法向公司其他部門負(fù)責(zé)人宣布，這些人表情怪異。宋翔不解地望著他們：“你們?cè)摬粫?huì)反對(duì)他吧？你們都是有目共睹的，他的表現(xiàn)堪稱一流。”
人力資源部經(jīng)理李強(qiáng)首先發(fā)言到：“龐震這個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情況，但我認(rèn)為他擔(dān)任銷售部經(jīng)理恐怕不合適。他實(shí)在太咄咄逼人，他不喜歡聽別人的意見，目中無人。經(jīng)常抱怨研發(fā)部門的產(chǎn)品有這樣那樣的缺陷，抱怨生產(chǎn)管理部門的生產(chǎn)計(jì)劃跟不上，技術(shù)支持部門售后服務(wù)不到位，致使其他部門對(duì)他有比較大的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，我擔(dān)心他日后和下屬關(guān)系搞不好而導(dǎo)致下屬辭職而去。如今我們公司銷售部有不少大學(xué)畢業(yè)生，他們會(huì)不會(huì)對(duì)讓這樣一個(gè)沒有什么學(xué)歷的人來擔(dān)任經(jīng)理表示不服氣呢？”
產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人插言：“我認(rèn)為龐震是個(gè)很稱職的銷售員。但我總覺得他的過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安。他可能無法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。而這一點(diǎn)對(duì)于我們公司銷售部門及其他部門的發(fā)展是非常重要的。我也認(rèn)為他不宜出任公司銷售主管。”其他幾個(gè)人也同意這種看法。
宋翔幾乎不相信自己的耳朵，他沒想到他一向欣賞的龐震受到如此評(píng)價(jià)。雖然可以堅(jiān)持己見任命龐震，但其必然是龐震處處樹敵，公司的管理階層會(huì)面目會(huì)非，往后利害斗爭(zhēng)更是沒完沒了。更何況宋翔一向看重公司和諧，尊重下屬的意見。為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，他或許應(yīng)該換一個(gè)人選；可是龐震會(huì)不會(huì)因此憤而辭職離開公司呢？如果真是這樣，對(duì)公司是一個(gè)損失！想到這些，宋翔就變得心緒難平。
宋翔又想到銷售部另一位副經(jīng)理李健。
李健與龐震屬于完全不同類型的人。李健外表很不顯眼，但他生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，能讓手下一群人很好地結(jié)合在一起。辦起事來毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。
比如去年，李健受命代表T公司與上海一家公司談判分銷事宜，事后，宋翔從這家公司代表口中聽到他們對(duì)李健的贊揚(yáng)：“我們開始并不想與貴公司合作，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為貴公司在這一方面經(jīng)驗(yàn)不足，但你們的代表李健先生，把我們說服了。而結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有利。”
如果讓李健出任銷售部經(jīng)理，似乎順應(yīng)民心，可宋翔還是猶豫不定。李健有時(shí)做事不夠果斷，有點(diǎn)優(yōu)柔，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。他有時(shí)心太軟，在他手下，有幾位表現(xiàn)欠佳的銷售員，銷售業(yè)績(jī)比較低，按理說應(yīng)該把這幾個(gè)人辭掉，可李健不忍心這樣做，他讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。關(guān)于這件事，人力資源主管、財(cái)務(wù)主管都已向宋翔反映過，公司不能容納吃閑飯的人，但李健據(jù)理力爭(zhēng)，這件事只好擱下。究竟李健適不適合擔(dān)任銷售部主管呢？宋翔沒有想好，既然如此，再考慮其他人選吧。
正當(dāng)宋翔沉思時(shí)，人力資源部經(jīng)理李強(qiáng)走了進(jìn)來。他興沖沖地對(duì)宋翔說：“經(jīng)理，既然我們對(duì)現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？H公司銷售部經(jīng)理趙穎的能力我們都十分清楚。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會(huì)把他挖過來？讓她來接手銷售部可以解決我們選人的矛盾。同時(shí)，我們也可以把握時(shí)機(jī)，擊敗H公司呀！”
宋翔聽后，覺得這也不失為一個(gè)解決問題的方法。但他認(rèn)真考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。真如李強(qiáng)所說的那樣，趙穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過來？把她挖過來后，公司又如何解決她的職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開展工作呢？
這種情況失敗的例子比比皆是。外來的和尚，空降到公司，不一定就會(huì)念經(jīng)。再說，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性。龐震、李健等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須從長(zhǎng)計(jì)議……
發(fā)表于 2012年09月14日 54:55
1#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
可以考慮分設(shè)兩個(gè)銷售部，各設(shè)一個(gè)經(jīng)理，在業(yè)務(wù)上或地域上進(jìn)行分配。
1、可以培養(yǎng)兩個(gè)人。
2、形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)（沒有誰愿意做得不好比別人差）。
3、以后走了一個(gè)（銷售崗位，常見），兩個(gè)部門可以合（還有一個(gè)經(jīng)理，如果他稱職），也可以重新提拔新人。出現(xiàn)類似局面，可以再提拔兩個(gè)，把經(jīng)理升為總監(jiān)。
4、從公司發(fā)展速度來看，一個(gè)銷售經(jīng)理很快就會(huì)應(yīng)付不過來了。
倚樓聽風(fēng)
發(fā)表于 2012年11月19日 17:50
2#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
針對(duì)這樣的情況，將剛升任的人踢下去未免公司會(huì)引起不小的反響。不光是對(duì)提升的人 還是對(duì)于下面的同事。如此這樣不妨兩個(gè)人都用。
讓內(nèi)部提升的 和 外挖的人員 各帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，看兩者的實(shí)施效果說話。
給他們各自一個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，二者比較 哪個(gè)更好 定見分曉。到時(shí)候 實(shí)在不能勝任的一方再做戰(zhàn)略調(diào)整也不遲。再則也不至于滿盤皆輸。同時(shí) 還可以轉(zhuǎn)移員工的矛盾和注意力。
柒夜
發(fā)表于 2012年12月28日 43:32
3#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
作為銷售部的經(jīng)理，不僅需要果斷的決策能力，還需要廣大的交際能力，其需要站在一個(gè)面上考慮事情，而不只能在于一個(gè)點(diǎn)。站在公司的立場(chǎng)上，無論選擇哪一個(gè)都必定會(huì)有敝處。唯一個(gè)方法就是盡量減少敝處，可以一個(gè)主導(dǎo)，另一個(gè)輔助，進(jìn)行互補(bǔ)。
pig pig 豬
發(fā)表于 2013年01月04日 16:40
4#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
建議從三個(gè)方面來判斷吧， 1、業(yè)績(jī)，占公司整體業(yè)績(jī)比例； 2、重要客戶占比； 3、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的影響力（如果其可影響絕大多數(shù)銷售人員，新來的銷售經(jīng)理也可能會(huì)很難展開工作）； 另外，如果說您非常認(rèn)可龐震個(gè)人及龐震對(duì)公司的貢獻(xiàn)，并且您的公司確實(shí)需要一次改革的話，可以考慮選擇他，否則，還是需要偏向于大多數(shù)人。
倚樓聽風(fēng)
發(fā)表于 2013年01月10日 03:16
5#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
如此這樣不妨兩個(gè)人都用。
讓內(nèi)部提升的 和 外挖的人員 各帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，看兩者的實(shí)施效果說話。
給他們各自一個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，二者比較 哪個(gè)更好 定見分曉。到時(shí)候 實(shí)在不能勝任的一方再做戰(zhàn)略調(diào)整也不遲。再則也不至于滿盤皆輸。同時(shí) 還可以轉(zhuǎn)移員工的矛盾和注意力。
小蚊子
發(fā)表于 2013年01月11日 50:00
6#
回復(fù)：該選誰做銷售部經(jīng)理？
我覺得那個(gè)總經(jīng)理，就不要先表態(tài)。
先找你的團(tuán)隊(duì)成員單獨(dú)談，看他們推薦誰，然后問他為什么是他？這個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)及怎么使用？
如果他談的人不是你想要的，你再問他怎么看？然后同樣的問題。
當(dāng)然，也應(yīng)該直接問可能被提拔的人：你覺得自己做這個(gè)職位的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？你會(huì)怎么做？等等。
等你和這些人都單獨(dú)談完，問題就會(huì)明朗很多。
作為總經(jīng)理，先把下面的想法和情況偵測(cè)清楚了，如果自己做的決策和他們的想法差異大，就可以先針對(duì)性地單獨(dú)溝通，會(huì)上也就不會(huì)這樣尷尬啦。當(dāng)然，會(huì)議有爭(zhēng)論是好事，也值得保持。
如果我選，可能會(huì)和兩個(gè)候選人單獨(dú)聊完再做決定。一個(gè)人不在其位的表現(xiàn)和他在位的想法可能完全不同，不能夠完全以他不在位的表現(xiàn)來猜測(cè)他會(huì)怎么樣怎么樣的。也可能那個(gè)原來比較獨(dú)斷的，做了經(jīng)理也會(huì)改變策略與行為的，當(dāng)然這也需要你的提醒和培養(yǎng)。他們知道自己要做的角色，知道自己在這個(gè)位置上可能遇到的問題，知道怎么樣去避免別人看到的那些缺點(diǎn)影響到自己的未來......如此這般，他就成長(zhǎng)了。
ps：很多案例都差不多有類似情況不清的問題，我覺得把情況了解清楚比單純“做決定”重要，情況清楚了，做決定就會(huì)簡(jiǎn)單。大家都很急躁，總想得到一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果或結(jié)論卻不關(guān)心這個(gè)結(jié)果的過程，這樣就本末倒置了。
