匿名用戶
發表于 2015年09月15日 09:16
樓主
【如何設計小微銷售型企業銷售人員的薪酬和考核？】
我所指的小微銷售型企業是年銷售額在5000萬以下單純代理貿易型企業，業務模式相對簡單，擁有自己的客戶資源和廠商資源，從廠商手中購置貨物，附加自身的技術服務之后，銷售給最終用戶，從而賺取中間的差價。從上述的模式可以看出，公司的核心在于銷售部門，其中銷售及銷售經理的薪酬和考核一直是我們比較頭痛的問題。
銷售部門由銷售和銷售經理組成，通常薪酬體系有兩種：年薪制和提成制，我們針對銷售的薪酬采用年薪加考核制。銷售的年薪是其承諾完成的年度銷售毛利任務的12%，比如，某銷售承諾當年可以完成100萬的毛利潤，則其對應的年薪是12萬。銷售的考核機制如下：
1、每月工資實發50%，剩下50%在下季度第一個月月初根據考核成績進行發放；
2、如果該季度任務完成比例不足50%，考核成績記為0，該季度不發績效；
3、如果該季度任務完成比例大于等于50%，小于100%，按照實際完成比例發放績效；
4、如果該季度任務完成比例大于100%，超出部分雙倍計入考核成績，比如該季度完成120%，則考核成績為140%；
5、如果連續兩個季度完成毛利為零，則予以辭退；
6、如果連續三個季度完成毛利比例不足50%，則予以辭退；
7、個人每完成一個季度的任務，年底可以額外獲得一個月全額工資作為年終獎，最多4個月工資的年終獎。
銷售經理的年薪是其部門承諾完成的年度銷售毛利任務的9.6%，比如，某銷售部門承諾當年可以完成200萬的毛利潤，則其對應的年薪是19.2萬。
針對銷售經理的考核機制如下：
1、每月工資實發50%，剩下50%在下季度第一個月月初根據考核成績進行發放；
2、如果本部門該季度任務完成比例不足50%，考核成績記為0，該季度不發績效；
3、如果本部門該季度任務完成比例大于等于50%，小于100%，按照實際完成比例發放績效；
4、如果本部門該季度任務完成比例大于100%，超出部分雙倍計入考核成績，比如該季度完成120%，則考核成績為140%；
5、如果本部門連續兩個季度完成毛利為零，則予以辭退；
6、如果本部門連續三個季度完成毛利比例不足50%，則予以辭退；
7、本部門每完成一個季度的任務，銷售經理年底可以額外獲得一個月全額工資作為年終獎，最多4個月工資的年終獎。
提成制相對簡單，銷售的每月基本月薪3000元，提成毛利的10%。銷售經理的每月基本月薪5000元，提成本部門毛利的8%。不設其他考核要求。
從公司角度來講，兩個考核機制沒有太大區別，都是從員工績效考核最低完成度的角度核定相應的比例，如果能全額完成任務，留給公司的利潤遠大于個人的收入。對于員工來說，兩種機制截然不同，年薪制相對收入高，更穩定。但是業績完成不好的時候有壓力，業績完成好時有額外獎勵。提成制相對壓力更大，但是回報更直接，更適合成熟的銷售人員。
對于小微型企業來說，招聘人員較難，留住人更難。所以我的困惑就是采取何種考核機制更有利于留住員工，考核比例應該是多少？
zdmingbai9
